こんばんは、株式会社8bitの吉村です。
この度は現在読んでいる書籍「最強の営業戦略」について一部紹介します。

私は、IT業界でディレクターという職務に携わっている中、営業職に関してはからっきし知識がありませんでした。日々お客様と接する中で得た経験などをもとに自社の商材を販売することを考えてきたのですが、やはり自分のなかだけでは解決できないことが多すぎます。

そこで本屋に飛び込んで巡り合えたのが「最強の営業戦略」です。
まずは一般的な営業の流れを本内容は理解することを目的に記述します。

一般的な営業の流れは以下と言われています。

■営業活動の流れ
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１．ドアオープン
・顧客の課題やニーズの把握
・他社状況把握
・信頼関係醸成
・営業体制構築
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２．提案内容検討
・自社提供価値の検討
→ニーズへの対応提案
→自社競争優位性の検討
→切り替え障壁対応
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３．提案・仕様決定
・顧客ニーズ対応のためのカスタマイズと標準化のバランス
・コストを考慮した仕様提案・決定
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４．価格決定・クロージング
・顧客収益性を確認して戦略的に価格提案
→どこで儲けるかを明らかに
・サービス水準と価格の最適化
→ロジスティックにおける顧客との作業分担など
・切り替え障壁対応を最適化してクロージング
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５．納入
・顧客のロケーションなど全体コストへのインパクトを考慮
→配送効率
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６．継続受注
・新たな提案での販売拡大
・顧客受注予測を生産にフィードバック（ボリューム発注ができるように）
・製品に対するニーズを開発にフィードバック

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以上が一般的な営業活動の流れになります。
簡略的にいうと、市場の調査を行い、顧客の属性を選定し、ニーズを把握して売り込みをかける。
そこから次へのフェーズへと移行できる仕組みをつくることが流れとなります。

とはいうものの、まずはドアオープンのところがしっかりできていないと非常に軸がブレ、行き詰ってしまうのが明確です。全体を考慮しつつ、ドアオープンをしっかり定義していきましょう。

それでは。