はじめまして、最近Twitterの企業導入事例を集めたポータルサイト「Tweet Concierge（ツイート コンシェルジュ）」を立ち上げた、株式会社8bitの吉村です。

今日は、以前読んだ書籍「人を動かす！ 話す技術」に興味ある内容が書いてあったので紹介しようと思います。



興味ある内容とは、ギリシャの哲学者　アリストテレスが交渉において述べた、説得力の基本となる要素についてです。

自分もこの書籍を読んで初めて知った言葉なのですが、説得力の基本要素には以下の３つがあるといわれています。

●エトス：信頼要素（既成概念、見栄え、その他もろもろ）
●パトス：情熱、熱意の要素
●ロゴス：ロジカルな要素（日本人は弱いと言われている部分）

この三つが上手く作用することで、人は説得され、交渉成功へつながる可能性が高くなると言われています。
業界ではあたりまえの言葉だそうです。

例えば、エトスでいうところの
印象の部分に身だしなみがあります。（客先訪問であればスーツにネクタイのように）
さらにいえば、自分の生い立ちまでもが関わってきます。
高学歴・職務経歴・年齢・過去の人間関係などを前もって紹介されていたとしたら、相手の中で自分のイメージが勝手に出来上がっていることでしょう。

次にパトスです。
自分がどれだけ企画に熱意をもっているか。
態度で、言葉で全てを捧げて表現し、伝える。
これがパトスの要素になります。

そして最後にロゴスです。日本人が一番苦手とするべき項目だと言われています。
根拠を元に、ロジカルに説明を行う要素になります。

例えば、
「Aという問題に対して、何故施策Bなのか？」
について説明をしなさいと言われた場合、
例えば、Aという問題の原因として考えられるのがA１、A２、A３と３つ考えられます。
その中でも、特にA１が○○の理由で非常に問題として強く、ここの改善をすすめる必要があります。
その中で、わが社が提供できる施策B、C、Dの中で、A１に対して効果が望めるのが施策Bになります。
その理由は～。

といったかたちでひとつひとつに順序づけて、根拠を元に説明を行うことで、相手に納得したかたちで分かりやすく説明が行えます。
これがロゴスの要素になります。

これら３つの要素を上手く新規のお客様へのプレゼンや、お得意様への説明に活用することで、交渉力は大きく変わってくるのではないでしょうか。

まず自分にできることでエトスの要素があるわけでして、そこだけでも最低限意識・実行していこうと思います。