Web制作のお値引きと交渉について

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Web制作だけに限った話ではないと思うのですが、出した見積りに対して「値引き」をしてほしいという話は良くあります。

家電でもそうだし、引っ越し料金とかそういったものでも必ずあります。

こういう交渉事って制作業界でも好きな人も稀にいらっしゃるかもしれませんが、嫌な人がほとんどだと思います。
(出来ればお金のことは考えないでクライアントに喜んでもらいたい、良いものを作りたいと考える人の方が多いのではないでしょうか?)

でもディレクターや営業、フリーランスでやっている人にとっては避けては通れない道です。
企業でディレクター職に就いている場合は、上司には「値引くな交渉しろ!」と言われ、クライアントには値引きの交渉をされ、板ばさみになったりすることも多々あるかと思います。

そんなこと当たり前!と言われそうな内容ですが、交渉が長引いたり、「じゃあ他社を検討。。」なんて匂わされたりすると、「失注」の2文字が浮かんで焦って冷静な判断が出来なくなることもあるかと思います。
当たり前だけど当たり前に交渉して仕事を進めるのは実際にやると結構難しいものです。

企業の営業方針とかにもよって異なるので、これが正しいわけではないです。
『なんで値引きしなきゃいけないんだろう、、』なんてふと考えたので、値引きの条件について書いてみました。

こういう話って他の制作会社さんはどういう方針でやってるのかな?といつも思いますし、聞いてみたいところです。

予算に限度があれば、その中で出来る範囲でやれることをまずは提案する

基本的に我々Web制作は写真素材を購入したり、外部の方へ作業を依頼しない限りは作業をする人件費になります。

ですので、作業工数で算出することが多く なるわけですが、単純に予算がないから予算の中で欲しいものをやってくれ、というのをそのまま引き受けると、結局作業する人の対価が落ちてしまうわけです。

エンジニアやデザイナーがすごく頑張って良いものを作ってくれても、大変申し訳ない話になってしまう。

ここを念頭に、お金がないのであれば、これは出来ない、という交渉をまずはすべきだと思います。
基本的には何の根拠もなく値引きを行うというのはなしにしたいところです。

仕入れたモノを売るのであれば、ギリギリ利益が出る範囲で交渉できると思うのですが、人件費だとそうはいきません。
難しい仕事なのに売上がきちんと立たなければ作業する人の給料にも影響します。

そういう状況は極力避けたいものです。

値引きしてこちらも得する理由を考える

それでもどうしても今回はこの金額の中でやりたい、御社でお願いしたいけどなんとかならないか?といった場合、値引きをするにしても値引きをして自分の会社が得をするのかどうか考えます。
それでも損だけするのであれば、値引きをするというよりは、案件自体やらない方が良いと思います。

では、値引きをしたときに見込まれるこちら側の得とはなんでしょうか?

同じ案件の中で次のフェーズまたはメンテナンスが見込まれる

大規模な案件だとフェーズ分けをしてやる場合なども多いですが、次のフェーズなりで確実に次の仕事につながることが見込まれる、または定期メンテナンスが必要なので長い期間でメンテナンス契約が見込めるなどの案件です。
会社としても継続して利益が見込めるならイニシャライズの費用は何とかしても良いのかと思います。

金額にはよりますけど。

クライアントとして継続的にお付き合いがある

制作だけなくなんでもそうですが、いちげんさんではなく常連さんお値引きはありますよね。
そういうことです。

信頼関係ができていていつもお仕事を継続的にいただいてるお客さんに「今回はちょっと予算が少ないんだけど何とかなんないかな?」とかそういう場合、次の付き合いも継続的に見込めるクライアントには「おまけ」程度のお値引きはしてあげても良いかと思います。

その後も継続的にお付き合いしていくうえでの関係といいましょうか。

金額にはよりますけど。

初回値引き

制作会社に初めて依頼する時は実績などを見て、依頼すると思うのですがそれでもちゃんとうまく制作してもらって気にいったサイトを作ってくれるのかな?という不安はあると思います。言われないのに値引く必要はないと思いますが、初回取引として先方の

当社では品質の良いモノをつくるので値引きはしません!という姿勢もまた良いと思いますが、背に腹は代えられないというか、今後の仕事のとっかかりになるような値引きであれば、良いのかな、と思います。

金額にはよりますけど。

値引きの条件を明確にする。

値引くにしても条件は念を押しておきたいところです。

例えば工数を減らすにしても、校正は何回までとか、クライアントにも協力してもらうえる部分は出来るだけ協力していただく、とか値引き条件は明確にしたうえで値引きを検討すべきだと思います。
値引くときもしつこいくらいに見積りなどに条件を明記した方が良いです。

あとは支払いサイトなどや振込み手数料などの細かいレベルでお互いに譲歩できる部分を探していくのが一番良い落としところかな、と思います。
これ大事です。

安易な工数値引きと不信感

値引きにしても、条件なしに工数から引くのは止したほうが良いと思います。

100万と言っていた見積りを「予算が70万なので70万で何とかやってほしい」と言われた際に、安易に値引きをすると、そもそもの見積り計算自体にケチが付いたりするので注意したいところです。

「30万も引けるなら最初の見積りは何だったの?」と思ってしまいます。

そもそも工数計算自体が依頼する側にとって見ると、よく分からない計算であると感じられます。
単純に工数を引いて値引きするのは止した方が良いです。

3日かかるっていって出した金額が理由もなしに1日に短縮されたら、何が正しいのかよく分からなくなりますよね。

お金の交渉するのは悪いことではないし、むこうもそんなに気にしてない。

「ああ、値引きいいっすよ!その値段で!」って気軽に応えて案件を進められればそれに越したことはありません。

でも安易に一度値引きしてもらうと、次も同じく値引きしてくれるものだという印象は付いてしまいます。
お金の話しって、すごくシビアだし、なんだかケチみたいに思われそうで、あんまりやりたくないな、、と思われますが、相手もビジネスなんで意外と交渉ごとにも何にも思ってないこともあります。

Web制作業界の中には見積もりなどのお金の話には首を突っ込みたくない、という人が結構いらっしゃいます。
でも、勇気を持って適正利益を交渉したいですね!

安易な値引きって結局自分たち業界自体の価値も下げてしまうことにもなってしまうので!

執筆者:高本

株式会社8bit 取締役の高本です。 社内のWebサービス企画、プログラミングや、売上・請求管理にいたるまで幅広く担当しております。

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