話下手が意識した、プレゼンテーションの心得 1

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はじめまして、最近Twitterの企業導入事例を集めたポータルサイト「Tweet Concierge(ツイート コンシェルジュ)」を立ち上げた、株式会社8bitの吉村です。

今日は、以前読んだ書籍「人を動かす! 話す技術」に興味ある内容が書いてあったので紹介しようと思います。

書籍表紙:一を動かす!話す技術

興味ある内容とは、ギリシャの哲学者 アリストテレスが交渉において述べた、説得力の基本となる要素についてです。

自分もこの書籍を読んで初めて知った言葉なのですが、説得力の基本要素には以下の3つがあるといわれています。

●エトス:信頼要素(既成概念、見栄え、その他もろもろ)
●パトス:情熱、熱意の要素
●ロゴス:ロジカルな要素(日本人は弱いと言われている部分)

この三つが上手く作用することで、人は説得され、交渉成功へつながる可能性が高くなると言われています。
業界ではあたりまえの言葉だそうです。

例えば、エトスでいうところの
印象の部分に身だしなみがあります。(客先訪問であればスーツにネクタイのように)
さらにいえば、自分の生い立ちまでもが関わってきます。
高学歴・職務経歴・年齢・過去の人間関係などを前もって紹介されていたとしたら、相手の中で自分のイメージが勝手に出来上がっていることでしょう。

次にパトスです。
自分がどれだけ企画に熱意をもっているか。
態度で、言葉で全てを捧げて表現し、伝える。
これがパトスの要素になります。

そして最後にロゴスです。日本人が一番苦手とするべき項目だと言われています。
根拠を元に、ロジカルに説明を行う要素になります。

例えば、
「Aという問題に対して、何故施策Bなのか?」
について説明をしなさいと言われた場合、
例えば、Aという問題の原因として考えられるのがA1、A2、A3と3つ考えられます。
その中でも、特にA1が○○の理由で非常に問題として強く、ここの改善をすすめる必要があります。
その中で、わが社が提供できる施策B、C、Dの中で、A1に対して効果が望めるのが施策Bになります。
その理由は~。

といったかたちでひとつひとつに順序づけて、根拠を元に説明を行うことで、相手に納得したかたちで分かりやすく説明が行えます。
これがロゴスの要素になります。

これら3つの要素を上手く新規のお客様へのプレゼンや、お得意様への説明に活用することで、交渉力は大きく変わってくるのではないでしょうか。

まず自分にできることでエトスの要素があるわけでして、そこだけでも最低限意識・実行していこうと思います。

http://www.php.co.jp/bookstore/detail.php?select=4-569-62287-9

執筆者: ブログ

株式会社8bit (エイトビット)

東京都渋谷区でWebサイト制作、Webシステム開発などを行っております。
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